Derin Piyasaya Giriş

Bazı şirketler, en azından belirli bir zamanda, kredi seviyelerini ayarlamalanna rağmen satış hacimlerini arttıramayabilirler, çünkü genellikle müşterileri alım yaptıkları miktarları arttırmazlar. Burada satış haciminin artması daha de­rin bir piyasaya girişe ihtiyaç duymaktadır, örneğin yeni hesaplar eklemek gibi. Bir şirket için uygun olan piyasa yüzeysel olarak dört ana sektöre aynlabilinir: güvenilir hesaplar veya en üst seviyede derecelendirilmiş krediler, ilk ve ikinci derecede derecelendirilmiş hesaplar, iyi ve doğru hesaplar ve istenmeyen hesaplar.Güvenilir hesaplar sayısal olarak azdır. Kredi seviyelerini ayarlayarak bu gruba iyi müşteriler eklenebilinir ve mevcut güvenilir müşterileri daha iyi geliştirir.

İlk ve ikinci derecede derecelendirilmiş hesaplan ele aldığımızda, kredi se­viyeleri arttınlarak iş hacmi yükseltilebilinir ve yeni hesaplar eklenebilinir. Bu alan, satış hacimlerini yükseltmeyi hedefleyen şirketler için çok belirgindir.

Piyasanın üçüncü kısmı iyi ve doğru hesaplardan oluşmaktadır. Piyasanın bu kısmında şirketin kabul etmesi durumunda tatmin edici ve karlı hesaplar bu­lunmaktadır. Gerçekte, derecelendirilmemiş pek çok müşteri ilk ve ikinci dere­cede derecelendirilmiş şirketlerden daha iyi riskleri oluşturmaktadır. Şirketler dikkatli incelendikten sonra ve yakın ilişki kurulduğu zaman bu sonuca ulaşıla­bilmektedir. Düşük derecelendirilmiş ve derecelendirilmemiş müşteriler en azından bir çok alacaklısını kızdırmadan ödemelerini yapar.

Derecelendirilmemiş veya iyi ve doğru derecelendirilmiş hesaplan dikkate alırsak, her sene bir çok firmanın kurulduğunu ve şu anda ticaret hayatında bu­lunan şirketlerin geçmişinin çok fazla olmadığı ve iyi yapılandırmadığını göz önüne almalıyız. Bu gruptan ileride, geçmişte olduğu gibi, bir çok büyük iş ve mükemmel müşteriler çıkacaktır. Bir çoğuda istenmeyen hesaplar sınıfına gire­cektir.

 

Piyasanın iyi, doğru ve derecelendirilmemiş hesaplarla ne şekilde derinleşe­ceğine her şirketin yönetimi tarafından karar verilmelidir. Fakat herhangi bir şekilde programı uygulayacak şirketler kredi sigortasını kullanmaları durumun­da daha güvenli ve sağlam bir şekilde satış hacimleri ile karlarını arttıracaklar­dır. Kredi yöneticileri eski hesaplardan veya potansiyel müşterilerden gelen hesapların üç ayn grupta toplandıklarını bilmektedirler .

Birinci grup kredi bilgisinin kesinlikle hesabın kabul edileceğini, ikinci grup ise bilginin açık olarak hesabın reddini gösterenlerden oluşmaktadır. Bu iki sı­nıftaki siparişler kredi yöneticisinin işinin kolay yanlarıdır. Fakat üçüncü sınıfa giren siparişlerde kredi bilgisi işin kabul veya reddini açıkça bildiremezler. Bu­rada kararsızlık durumunu önlemek, siparişi güvenilir ve sağlam bir şekilde ka­bul etmek için kredi yöneticisinin kendisine ek bir güvence getirecek özel bir şeye ihtiyacı vardır. Kredi yöneticisi bu aşamada kararsızlık durumundan ken­dini kurtararak, güvenli şekilde kesin karar vermesi için pozitif bir tabanı oluş­turacak bir şeye ihtiyaç duymaktadır.

Günlük hayatımızda kredi için bankaya başvuran müşterilerin bilgileri kredi kararı vermek için yeterli olmayabilir. Bu durumda bankacı, müşterinin bir te­minatını güvence olarak aldığında kredi kararını oluşturmada kendini korumuş ve krediyi sağlam bir şekilde vererek hacmi ve kan arttırmıştır. Diğer bir du­rumda da eğer müşteri teminat veremiyorsa ama kendisinin ödeme yapmaması durumunda borcunu üstlenecek bir kefil sağlamışsa kredi kararı yine kolay bir şekilde verilecektir.

Kredi sigortası, sigortalı bir şirketin kararsızlık problemini basit ve kolay bir şekilde çözmektedir. Var olan müşterilerden veya potansiyel müşterilerden ge­lecek yeni siparişlerde meydana gelecek artışlarda kredi bilgisinin yetersiz ol­ması durumunda, kredi sigortasının kullanımı kredi yöneticisinin doğru ve gü­venilir karar almasında yardımcı olur. Kredi departmanı şirkette satış hacmini ve karı arttırmada daha pozitif bir rol oynar.

Kredi sigortasının kredi garantisi vererek satış hacmini korumada ve arttır­mada büyük şanslar sağladığı görülmektedir.Kararlann doğru alınmasına yar­dımcı bir etken olan kredi sigortası şirketi koruyan yüksek ve güçlü bir güvenlik yapısına sahiptir. Korku, endişe, kararsızlık, aşın dikkat ve keskinlik ile yapı- landınlmış kredi politikası oluşabilecek kredi hasarlannı azaltmayabilecek- tir.Fakat optimum satış hacimlerinin ve karın oluşmasını kesinlikle önleyecek­tir. Diğer taraftan gevşek kredi politikası çalışma sermayesini küçük hesaplara bağlayacak, hasarları arttıracak ve karları ters yönde etkileyecektir. Kredi karan verirken dengeyi kurmak gerekmektedir. Kredi sigortası bir şirketin hesaplan­mış risklerini diğer herhangi bir olasılıktan daha yakın ele almasını sağlayarak maksimum net kar potansiyeline ulaşmasına olanak vermektedir. Şirketler kredi sigortasının değerini satış aracı olarak kullandıklarında daha iyi anlamaktadırlar.

Kredi Satış İlişkilerinin Düzenlenmesi

Bir şirket tarafından kredi sigortasının kullanımı satış gücünün siparişleri karşılamadaki moralini ve etkinliğini arttıracaktır ve satış ile kredi departmanla­rı arasındaki uyumun artmasına katkıda bulunacaktır. Satıcı satabildiği kadar ürünü satmak ve mümkün olduğunca siparişlerin çoğunun kredi departmanı ta­rafından onaylanmasını istemektedir. Bunun arkasından gelen amaç ise satış hacmini hiç bir kredi hasan ile karşılaşmadan arttırmaktır.

Amaçlar arasında sık sık ikilem olabilmekte, kredi ve satış departmanlan arasındaki uyum tam olarak sağlanamayabilmekte ve satış departmanının sipa­rişleri sağladığı kredi departmanının ise siparişleri geri çevirdiği izlenimi doğa- bilmektedir. Bu görünüm satışın çok zor olduğu dönemlerde gerçek olabilmekte ve iyi risklerin kaybedilmesi riski göze alınarak satış departmanın sağladığı si­parişlerin kredi departmanı tarafından geri çevrilmesi satış yapan kişileri olum­suz etkileyebilmektedir.

Çeşitli hesaplar için verilen teminatlar yolu ile sigortalı firma satış depart­manının getirdiği siparişleri onaylayarak satış hacmini arttınr. Sigortalı, müşte­rileri için satış departmanının da anlayacağı uygun ve benimsenebilir kredi se­viyeleri koyabilir. Bu sistematik yapı içinde oluşturulan doğru ve mantıksal ta­banda satış yapan kişiler sipariş sağlamada zamanlannı boşa harcamadıklanna inanırlar. Herhangi bir hesap için tespit edilen kredi seviyesi ilgili sorunlar oluş­sa da kredi departmanı ve satış departmanı arasındaki uyum bozulmaz. Sigortalı bir hesap için tespit edilen maksimum limit sadece bir çalışanın karanna bağlı değildir. Sigortalıdan daha geniş kredi bilgisine sahip sigorta şirketinin de yar­gısı burada göz önüne alınacaktır.

Bu gerçekten dolayı, sigortalının satış yapan elemanları kredi departmanının belirli bir nedene dayalı ve doğru aldıkları kararlara katılırlar. Eğer tersi söz ko­nusu olursa sigorta şirketini suçlamaları daha mantıklı olmaktadır. Buradan da anlaşılacağı gibi kredi sigortası, kredi departmanlan ile satış departmanlan ara­sındaki uyumlu ilişkilerin oluşmasına katkıda bulunur

 

.

 

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir